es.wedoany.com Noticia: Andreas Ritschel, director global de ventas de grúas móviles portuarias de Liebherr, afirmó que la demanda de electrificación en equipos portuarios ha aumentado entre un 300% y un 400% en los últimos años. Actualmente, las grúas eléctricas representan aproximadamente la mitad de los productos vendidos por la compañía, y el núcleo de las conversaciones con los clientes ha pasado del costo a la reducción de emisiones.
Ritschel ha desarrollado una carrera de 13 años en Liebherr, la mayor parte en ventas. Inicialmente estudió ingeniería mecánica y obtuvo una maestría, trabajó como gerente técnico de proyectos en una planta procesadora de pescado, encargado de desarrollar máquinas de descongelación y ahumaderos de salmón. Cuando Liebherr planeaba expandir la producción de grúas móviles portuarias en Rostock, le ofreció un puesto similar. Posteriormente, la dirección valoró sus habilidades de comunicación y su formación técnica, lo que lo llevó a trasladarse al área de ventas, donde ocupó cargos regionales en Estados Unidos y Europa Central, fue subdirector de ventas y, en febrero de 2024, asumió su cargo actual.
Ritschel considera que su formación técnica le ayuda a comprender la complejidad de los productos y las necesidades de los clientes, y que esta combinación es "la mejor base para este trabajo". Señaló que las conversaciones de ventas han cambiado radicalmente en los últimos 12 o 13 años: inicialmente, los clientes se centraban en el precio de las grúas y la eficiencia operativa; en 2015, hablaban de accionamiento eléctrico y se preocupaban por cuánto podían ahorrar en costos energéticos en comparación con el diésel; hoy, el tema principal es la reducción de emisiones. "Ahora ya no se trata de dinero, sino de reducir emisiones", añadió. Todos los equipos portuarios, desde cargadores frontales hasta RTG, están migrando a la electricidad, y la demanda de cruceros y ferris por conexión a tierra también impulsa la electrificación. Una vez electrificado el puerto, es natural utilizar electricidad para accionar las grúas.
Liebherr orienta su mercado objetivo hacia puertos multifuncionales, no solo terminales de contenedores. Ritschel describe las grúas móviles portuarias como "navajas suizas", capaces de manipular acero, materiales de construcción, contenedores o graneles. Por lo general, los puertos medianos tienen recursos limitados, pero la electrificación es relativamente fácil de implementar; mientras que la mayoría de los principales puertos del mundo se desarrollan como proyectos greenfield, donde desde el inicio se considera la integración eléctrica. Las grúas deben adaptarse a terrenos con grandes fluctuaciones de voltaje; Liebherr ofrece productos compatibles con baja tensión (menos de 1 kV) y alta tensión (hasta 20 kV), asegurando la adaptación a diferentes infraestructuras portuarias, mientras mantiene modelos diésel eficientes para los clientes que los prefieran.
Liebherr Maritime Cranes anunció recientemente que en 2025 obtuvo la "mayoría absoluta" de los pedidos mundiales de grúas móviles portuarias, alcanzando un récord de cuota de mercado. Ritschel atribuye el éxito a dos pilares: la fiabilidad y el alto rendimiento del producto, y la red global de servicio y distribución. Reconoce que el precio es más alto que el de los equipos chinos, pero los clientes valoran los 76 años de experiencia internacional y el amplio sistema de soporte. Cada conversación de ventas comienza con el tamaño del buque, los indicadores de rotación de carga y el presupuesto disponible. Los clientes pueden elegir entre opciones como accionamiento eléctrico, tecnologías de ahorro energético, funciones de seguridad o sistemas de asistencia al conductor sobre la base de los modelos estándar, y también pueden actualizar o reemplazar componentes después de varios años de operación de la grúa.
Ritschel afirma que aún siente un profundo orgullo por cada venta; los ciclos de los proyectos suelen superar los dos años, y al cerrar un trato, el equipo experimenta una notable sensación de logro. Escuchar en ferias como TOC o Breakbulk los comentarios positivos de los clientes sobre las grúas es lo que más le gusta de su trabajo.
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